なぜ多くのアメリカ人は交渉を避けるためだけにより多くを支払うのか
多くのアメリカ人が交渉を避けるためだけに、より多くを支払う傾向があることが、新たな研究で示されました。この研究は、「交渉不要」価格設定が非常にうまく機能する理由を説明しています。
研究の概要と発見
5つの研究において、研究者たちは人々が現金がかかっている場合でさえ、予想よりもはるかに頻繁に交渉を避けることを発見しました。研究リーダーであるインディアナ大学ケリー経営大学院のDavid Hunsaker氏によると、「5つの研究を通じて、個人の95%が51%もの確率で交渉しないことを選択する」ことが判明しました。
Negotiation and Conflict Management Research誌に掲載されたこの研究は、人々がなぜ交渉をスキップするのか、その選択が彼らにどのような代償を払わせるのか、そして企業がどのようにそれを利用しているのかを調査しました。
交渉回避の心理的背景
多くの人々は、交渉のストレスを避けるためだけに、余分な支払いをいとわないことが明らかになりました。研究者たちはこれを「交渉回避のための支払い意思額（WTP-AN）」を用いて測定しました。Hunsaker氏は、「交渉する機会があるとき、あなたはそうするか？という単純な問いを中心にこの研究を組み立てた」と述べ、企業は価格を5%から11%引き上げることができ、消費者の半数以上がそれを支払うことを指摘しました。
価値判断の基準
さらに、人々は交渉の価値をドルではなく、パーセンテージに基づいて判断する傾向があることがわかりました。「平均して、参加者は交渉を検討する価値があると感じるまでに、商品の価格の21%から36%の節約が必要だった」とHunsaker氏は述べ、これは意思決定が知覚された比例的価値によって動かされることを示しています。
研究のきっかけと結論
この研究のアイデアは、Hunsaker氏らが交渉が期待される市場を訪れた際、誰も交渉しなかったことから生まれました。「機会が明確であるにもかかわらず、なぜ人々は交渉しないのか？」と彼は問いかけました。彼は、この発見が人々がパターンを認識するのに役立つことを願っています。「交渉回避は現実だが、キャリアの重要な局面では交渉スキルが重要だ。これらの傾向を認識することが、それを克服するための第一歩となる」と彼は語りました。
元記事：Why Many Americans Will Pay More Just to Avoid Negotiating